“今過(guò)年過(guò)節(jié)不收禮，要收只收腦白金。”就這一句廣告詞，響徹大江南北，作為保健品持續(xù)暢銷(xiāo)了二十多年，自1997年創(chuàng)立，截止2014年，腦白金連續(xù)16年榮獲保健品單品銷(xiāo)量第一。而這其中的功勞離不開(kāi)那句膾炙人口的廣告詞。腦白金變成了當(dāng)時(shí)人們互相送禮的禮品。

你的客戶(hù)是誰(shuí)?

史玉柱說(shuō)：營(yíng)銷(xiāo)，最核心的是要了解：你要銷(xiāo)給誰(shuí)?

比如，腦白金，是一個(gè)老年人用的保健品，如果按正常的理解，你的客戶(hù)群體就是賣(mài)給老年人的，但是呢?經(jīng)過(guò)史玉柱調(diào)研發(fā)現(xiàn)：這些老頭老太太是愿意吃的，退休工資也是夠的，就是這些老頭老太太對(duì)自己太摳，對(duì)自己不舍得花錢(qián)買(mǎi)腦白金，對(duì)自己的孫子比較舍得。除非是兒子或閨女給自己買(mǎi)，其實(shí)這也是中國(guó)老頭老太太的通病。

所以賣(mài)腦白金要對(duì)兒子或女兒說(shuō)。于是你發(fā)現(xiàn)，你真實(shí)的客戶(hù)是兒子或女兒。

定位：送禮

知道了客戶(hù)是誰(shuí)，知道了產(chǎn)品特性，哪么接下來(lái)就是包裝。也就是定位賣(mài)點(diǎn)是什么?史玉柱說(shuō)：中國(guó)的傳統(tǒng)，如果給老人送禮品盡孝道，這又是一個(gè)傳統(tǒng)美德。所以我們回來(lái)就討論，這個(gè)定位必須對(duì)(老頭和老太的)兒子或女兒說(shuō)，說(shuō)不要太多，兩個(gè)字——“送禮”。所以當(dāng)是我們調(diào)研出下來(lái)得到這樣一個(gè)結(jié)論。

文案：病句更容易記住。

關(guān)于史玉柱說(shuō)的病句更讓人容易記住，不做過(guò)多評(píng)論， 畢竟這是關(guān)于文案性細(xì)性東西，需要學(xué)習(xí)怎么做文案的，自己再好好學(xué)習(xí)一下。

廣告就怕變：

其實(shí)這是本書(shū)的第二章中要介紹的，好了。這也是加分割性的原因。

總結(jié)：史玉柱指出，做營(yíng)銷(xiāo)的核心。即：你要銷(xiāo)給誰(shuí)?你真正的客戶(hù)是誰(shuí)?

不要只看表象，確定了你要1.銷(xiāo)給誰(shuí)，然后就是2.定位。然后才是依據(jù)這個(gè)定位去3.制作廣告、以及文案的設(shè)定。